« Потрібний менеджер з продажу..» - сайти з пропозиціями про роботу пістрявлять подібного роду оголошеннями. Фахівці цього профілю настільки затребувані, що по ідеї компанії повинні бути готові узяти будь-якого претендента. Проте на практиці це не так: відбір претендентів все строго, а побажань до майбутнього кандидата все більше.
Менеджери бувають разниє
Фахівці до адрового центру «ЮНІТІ», одного з провідних агентств по підбору персоналу, відзначають, що для менеджерів з продажу особливо важливі психологічні і особові якості. Наприклад, експертами вже давно помічено, що кращі співробітники в цій області виходять з сангвініків і холериків, а не меланхоліків і флегматиків.
В даний час виділяються два психотіпа менеджерів: технічні і психологічні менеджери. Перші направлені на роботу з документацією. Звичайно це люди з економічною або технічною освітою, мислення, що відрізняються педантизмом, скрупульозністю, що уміють аналізувати інформацію. Психологічні ж менеджери більше схильні до взаємодії з людьми, спілкуванню. Відповідно кожен їх цих типів більшою чи меншою мірою підходить для певної організації, де упор робиться на технічну або особову сторону комунікації при продажах.
Портрет ідеального кандидата
За словами Світлани Бурлакової, керівника відділу управління персоналом компанії «КРАФТ» (мережа салонів офісних меблів), при прийомі на цю роботу «досвід продажів не є визначальним чинником. Головний принцип нашого пошуку - високомотивовані люди з активною життєвою позицією». Бурлакова дає такий портрет ідеального працівника: «високомотивований гуманітарій, клієнтоорієнтірованний і доброзичливий, сенситівний (що відчуває співбесідника), з активною життєвою позицією. Для нього характерні усвідомлена націленість на досягнення результату, психологічна зрілість і динамічність, високий загальнийінтелектуальний рівень (уміння працювати з інформацією, узагальнювати, робити висновки)».
.
Керівник відділу продажів медичної компанії «Парамед» Ірина Лагута розповідає, що в їх компанії вироблений ряд критеріїв для ідеального менеджера. Освіта - тільки вище, але не обов’язково медичне. Пол не має значення, а вік грає важливу роль. Кандидат повинен бути не старше за 30 - 33 роки, це подразумеваєт здібність до навчання і наявність амбіцій для подальшого кар’єрного зростання. Як правило, саме ці люди мають якнайкращі перспективи в бізнесі.
Робота на посаді представника компанії дозволяє визначити, наскільки людина ініціативна, здібна до організації свого робочого часу і самовіддана в дотриманні, з одного боку, інтересів компанії перед лицем замовників, з іншої - інтересів замовників перед лицем компанії.
Ірина Лагута також помічає, що «переваги дають дипломи про додаткову бізнес-освіту, наявність особливих досягнень в навчанні, організаційній роботі, спорті. Хотілося б, щоб кандидат вже мав стаж водія».
За словами експертів кадрового центру «ЮНІТІ», думки працедавців про необхідність досвіду аналогічної роботи для претендентів розходяться: одні неодмінно хочуть, щоб такі навики вже були, інші вважають за краще виховувати власні кадри «з нуля». Безперечною перевагою найму професіонала є швидке його включення в діяльність, відсутність витрат на навчання. З іншого боку, це люди вже сформувалися - з певними принципами роботи, стереотипами поведінки, що може утруднити їх входження в колектив.
Інший варіант припускає навчання співробітників, для чого буде потрібно деякі тимчасові і фінансові витрати. Та зате в цьому випадку велика вірогідність отримання лояльного фахівця, а це стає важливим моментом в ситуації дефіциту професіоналів.
Бізнес-тренер Наталія Ськуднова говорить, що одна з головних вимог до фахівців такого профілю - постійне підвищення рівня своїх навиків. За її словами, «в епоху гіперконкуренції, коли всі конкурують зі всіма, один з тих небагато, хто встигає «перемкнути» увагу споживачів на продукцію своєї компанії, - це саме продавець. Чудово, що деякі компанії вчасно це усвідомлюють! Про це явно свідчить зростання кількості тренінгів, що проводяться організаціями, і вакансій по набору внутрішніх тренерів».
Чого хочуть працедавці
Приведені вище вимоги носять практично універсальний характер, проте далеко не завжди працедавець обмежується тільки ними. Дуже специфічні сфери, в яких відбуваються продажі, і дуже різноманітні погляди організацій на ідеального кандидата.
Тетяна Голубніченко, консультант кадрового центру «ЮНІТІ» відзначає, що найбільш високооплачувані фахівці у сфері продажів «живуть» в сегменті високих технологій, комплексного IT-консалтингу. Але і вимоги, що пред’являються до кандидатів на роботу в цих напрямах, максимальні. Тут мало активності і традиційних якостей хорошого «продажника». Необхідне відмінне знання продукту. Висуваються і додаткові вимоги - наприклад, до знання іноземної мови - для даних сегментів ринку це дійсно важливо. У результаті фахівець з продажу в такій сфері - вже щось більше, ніж рядовий «продажник».
З цією думкою згоден глава представництва IT -компании Cabletron Systems в Росії Дмитро Соколов: «продаж високотехнологічного устаткування пред’являє підвищені вимоги до менеджерів з продажу. Для успішного виконання своїх обов’язків такі фахівці повинні не тільки володіти мистецтвом продажів, але і бути технічно грамотними, розбиратися у функціональних можливостях і технічних характеристиках мережевого устаткування. Успіх нашої компанії безпосередньо залежить від того, наскільки кваліфіковано працюють менеджери з продажу».
А, наприклад, на думку представників меблевого бізнесу і дизайнерських компаній, претенденти в цій області повинні мати розвинене «просторове мислення». Менеджерові необхідно знати розміри і конфігурацію меблів, уміти «підігнати» її до інтер’єру по довжині, ширині і висоті.
Експерти «ЮНІТІ» підкреслюють, що це одна з основних тенденцій сучасного ринку праці: потрібні не просто менеджери з продажу в загальному сенсі слова, а вузькі фахівці, наприклад, з продажу продуктів, автомобілів або спорттоваров. Зрозуміло, набір знань і навиків кожного разу повинен бути різним. Причому, за словами Тетяни Голубніченко, «підібрати такого фахівця в певному значенні простіше, тому що «пошук ведеться в одному «інформаційному полі» і вимоги до кандидата конкретніші, ніж чим до «просто» менеджерові».
Специфічність характеристик співробітника може диктуватися і виходячи з побажань керівника. Так, наприклад, по одній вакансії працедавець хотів бачити на цій посаді чоловіка, причому обов’язково одруженого. Річ у тому, що деякі управлінці вважають, що менеджери, що мають сім’ю, відповідальніше відносяться до свого положення, бережуть своє робоче місце і в цілому націлені на довгострокове перебування в компанії. І хоча це точка зору суб’єктивна, бажання замовника для кадрових консультантів - закон: довелося неодруженим або розведеним кандидатам відмовити.
Крім того, як відзначають експерти, бувають і вимоги по небажаному досвіду. Найчастіше це стосується досвіду роботи в приватному підприємництві (багатьом не хочеться брати таких кандидатів - вони занадто самостійні, так би мовити, «тягнуть ковдру на себе»). Не вітається і робота родичів майбутнього менеджера у конкурентів. Зазвичай в таких випадках комусь одному доводиться звільнятися і шукати собі роботу з іншим товаром.
Олена Полякова, директор рекламного агентства «Арт-профіт», вважає, що «є люди, які володіють стратегією і тактикою продажів від природи. Це рідкісні люди. У масі своїй майстерності продажів необхідно навчатися, удосконалюватися і відточувати його впродовж всього життя. Існує велика кількість техніки, прийомів і методик. Їх потрібно знати. Але найважливіше в «продажній справі» - щира і непідроблена любов до людей, до життя і до самого собі». Чи не так, «золоті слова», які могли б стати девізом не тільки менеджера з продажу, але і будь-якого іншого фахівця?