Відмова - це пропозиція підняти ціну
- Жорж Елгозі
Момент настав! Після численних співбесід вам, нарешті, запропонували відмінну посаду, зарплату і соцпакет. Ваш майбутній начальник, директор по персоналу або консультант кадрового агентства повідомляє вам радісну звістку і, затамувавши подих, чекає, що ви вимовите: «Так, я згоден».
Що ж вам робити?
Більшість претендентів негайно погоджуються, тому що раді виявитися гідними пропозиції про роботу. Багатьом щиро подобається робота, яку їм пропонують, і вони бояться упустити такий шанс. Вони представляють натовпи голодних претендентів, готових зайняти їх місце у будь-який момент, і тому поспішно приймають будь-яку пропозицію, що стоїть.
Досвідчені ж претенденти рідко погоджуються на першу пропозицію, як би їм ні хотілося отримати цю роботу. Вони знають, що переговори про зарплату - важлива частина пошуку роботи, яка зміцнить пошану майбутнього начальника, що росте. Отже замість радісного «згоден!» вони вимовляють задумливе «гм…» Вони просять час для того, щоб ще раз все обдумати, і призначають зустріч наступного дня. А в призначений день вони приходять - і приймають пропозицію, або відмовляються від нього, або починають переговори.
Досвідчені претенденти не погоджуються відразу, тому що знають психологію виграшу.
Психологія переговорів: хай начальник вас захоче
Всім знайоме неприємне відчуття, коли ми пропонуємо свідомо низьку оплату за щось, а продавець раптом охоче погоджується. В цьому випадку ми ляскаємо себе по лобу і вигукуємо: «Треба було запропонувати ще менше!» І тут наш тріумф - задоволення від того, що пропозиція прийнята - перетворюється на поразку, тому що навіть не було торгу.
З погляду психології, пропонувати - те ж саме, що і приймати пропозиція. Кращі угоди - ті, в яких обидві сторони відчувають себе такими, що виграли. Як ви думаєте, що відчує ваш майбутній начальник, якщо ви приймете першу ж пропозицію, не подумавши над ним і хвилини?
Люди ніщо не цінують так високо, як те, за що їм довелося подолатися. Переговори - розумні і професійно збудовані - підсилять ваші позиції в очах начальства. Ви доведете, що можете бути наполегливими, але справедливими і умієте знаходити компроміс. Переговори особливо важливі для тих, хто робить кар’єру у продажу або розвитку бізнесу.
Ви точно хочете цю роботу?
Хоча розмір зарплати дуже важливий, він не повинен бути головною причиною вашої згоди, відмови або збереження вашої нинішньої посади. Подумайте про те, чого ви хочете досягти в особистому і професійному житті: чи відповідає ця робота вашим вимогам?
Це відноситься до тим, хто шукає іншу роботу або добивається підвищення зарплати на нинішній посаді. Якщо ви ненавидите свою роботу і хочете отримувати більше, щоб компенсувати жахливі умови, краще почніть шукати іншу роботу.
Якщо вакансія вам не цікава, навіть не починайте переговори про зарплату. Пам’ятаєте: працедавцям здається, що людина, готова на переговори, зацікавлена в отриманні роботи. Якщо ви досягнете угоди, вони будуть упевнені, що ви щиро хочете у них працювати і прийміть пропозицію.
Не варто вести переговори ради переговорів
Якщо вам подобається запропонована робота, і ви цілком задоволені зарплатою, тому що знаєте, що вона відповідає ринку праці, сміливіше погоджуйтеся. Навіщо створювати непотрібну напругу між вами і працедавцем, якщо все всім задоволені?
Постарайтеся зрозуміти начальника
Дуже важливо уявляти собі стиль роботи вашого начальника, щоб вирішити, починати або не починати переговори. Якщо ви знаєте, що у нього вибуховий темперамент, і він в одну секунду запропонує ваше місце комусь іншому, краще погоджуйтеся без переговорів. Але врахуйте: панікувати і думати, що людина не виносить переговорів, дуже легко. Вести переговори набагато складніше, але досвідчений професіонал з будь-яким темпераментом звик добиватися бажаного шляхом переговорів; отже не бійтеся.
Якщо ви хочете попросити про підвищення зарплати на нинішній посаді, але ваш начальник тільки що переніс важке розлучення, або у нього болить зуб, - краще небагато з цим почекати.
Пошук нової роботи: коли пора говорити про гроші
Наймаючись на роботу, починайте переговори про зарплату, якщо відчуваєте, що працедавець дуже хоче найняти саме вас. Уникайте питань про зарплату до тих пір, поки вам не пришлють пропозицію.
На співбесідах як можна тактічнєє йдете від питань про гроші. Обговорюючи зарплату на перших етапах співбесіди, відповідайте: «це обговорюється», «відкрито для дискусій», «на ринковому рівні». Якщо від вас вимагають назвати бажаний рівень оплати, говорите «від X до Y». Краще всього називати суму більше вашої зарплати на старій роботі і до верхнього рівня оплати по ринку.
Ви можете відхилитися від питання про зарплату, сказавши: «А скільки зазвичай отримує у вас чоловік з моїм освіта і досвідом?» або «Я б вважав за краще обговорити рівень оплати, коли ми обидва будемо упевнені, що я підходжу на цю вакансію».
Ніколи не обговорюйте оплату до того, як зберете відомості про майбутню роботу і представите працедавцеві свої навики і досвід. Не слід указувати конкретні суми в листі або резюме. І у жодному випадку не виставляйте жорстких вимог по зарплаті. Натомість розкажіть, чим ви будете корисні компанії на цій посаді, постарайтеся зацікавити працедавця.
Переговори про підвищення зарплати: у потрібний момент
У керівників і так багато турбот, вони можуть просто бути не в курсі ваших міркувань з приводу підвищення зарплати. Якщо ви відчуваєте, що вам давно не підвищували зарплату, а ви це заслужили, поговорите про це з начальником.
Якщо ви провели аналіз ринку і з’ясували, що ваші колеги отримують за ту ж роботу більше грошей, і якщо ви вважаєте, що ваші зусилля гідні вищої оплати, сміливіше виносите це на обговорення.
Якщо круг ваших обов’язків розширився, а зарплата залишилася на колишньому рівні, - це ще один хороший привід поговорити з начальством. Це укріпить ваші позиції в компанії, якщо, звичайно, ви зможете довести, що гідні підвищення окладу.
Але якщо ви погано справляєтеся з роботою, вимагати грошей безрозсудно. Спочатку попрацюйте над собою, щоб поліпшити результати, інакше ви можете навіть втратити роботу.
Переговори про підвищення зарплати: графік компанії
Відмінний момент для переговорів - час, коли компанія переживає великі зміни і у неї з’являються потреби, які ви можете задовольнити. Не чекайте, поки начальство візьме нового співробітника, запропонуєте себе на нову посаду з розширеним довкола обов’язків і, звичайно, вищою оплатою. Коли компанія прагне виконати завдання в найкоротші терміни, наступає відповідний момент для того, щоб запропонувати їй допомогу.
Якщо зовсім недавно ви добилися великих успіхів, подумайте: а не чи поговорити вам про підвищення зарплати? Як мовиться, куй залізо, поки гаряче.
Уважніше відноситеся до зовнішніх чинників - таким як економічна ситуація в країні і фінансове благополуччя компанії. Якщо країна переживає економічний спад або компанія наближається до банкрутства, не варто вимагати підвищення зарплати. Почекайте небагато: можливо, керівництво оцінить ваші заслуги в майбутньому.
Але іноді краще почати переговори саме в той момент, коли настають важкі часи, - якщо ви можете запропонувати щось для зміцнення позицій компанії на ринку. Допоможіть компанії видертися з фінансових утруднень - і може бути, начальник запропонує вам частину надприбутка, який ви принесли.
Досліджуйте ринок
До початку переговорів вам потрібно з’ясувати ринковий рівень зарплат для вашої посади. Немає сенсу просити про підвищення зарплати або додатковому соцпакете якщо те, що ви отримуєте, і так більше середнього ринкового рівня. З іншого боку, якщо у вас є додаткові навики, або вас прагнуть перекупити, або ви можете переконати начальника розширити ваші обов’язки, - чому ж не спробувати.
Не можна чекати підвищення зарплати, якщо ситуація на ринку і ваша кваліфікація не відповідають високому окладу. Не переоцінюйте себе, але недооцінювати теж не стоїть. Будьте реалістом, не поводьтеся зарозуміло і не думайте, що вас кимось замінити.
«Нижня планка»
Термін «нижня планка» означає мінімальний рівень зарплати, який не дасть вам звільнитися. Якщо ви визначили свою «нижню планку», це допоможе вам рішуче і упевнено вести переговори.
Звичайно, «нижня планка» повинна бути реалістичною і зваженою. Якщо ви йдете на переговори, вимагаючи $5000 за роботу, яка в середньому оплачується в районі $3000, швидше за все, ви нічого не доб’єтеся. І не слід з порогу заявляти: «Нижче $50000 в рік я не опущуся, навіть не просите!» У переговорах важливий консенсус, а не зарозумілі заяви і завищена самооцінка. Ось наша рада: якомога довше тримаєте свою «нижню планку» при собі.
Вивчите компенсаційний пакет
Звернете увагу на страховку, пенсійні і інші програми, зростання зарплат, розмір відпустки, оплачувані свята, лікарняні, відгули, - все це може стати частиною тієї самої «нижньої планки». Запитаєте вашого інтерв’юєра про політику компанії відносно збільшення оплати. Це допоможе вам визначити розумний стартовий рівень зарплати для пропонованої вакансії.
Процес переговорів: дійте як професіонал
Прагніть показати свій професійний рівень: він стане доказом вашої кваліфікації в очах керівництва. А ось речі, яких потрібно уникати: сльози і благання, вимога платити вам стільки ж, скільки отримує он той хлопець поряд з вами, самовпевненість; віра у власну незамінність і погрози звільнитися, якщо вам не підвищать зарплату.
Не піднімайте питання про свої борги, коли просите підвищити вам зарплату. Компанії немає ніякої справи до ваших витрат і боргів.
Не тиснете на співбесідника. Агресивні переговори можуть примусити керівництво відкликати пропозицію про роботу, якщо ви тільки наймаєтеся, або викликати негативні емоції, якщо ви домовляєтеся про підвищення зарплати в нинішній позиції. Відноситеся до переговорів як до бесіди інтелігентних дорослих партнерів, в якій обидві сторони прагнуть прийти до взаємовигідної угоди.
Одягайтеся по бажаних доходах
Ваш одяг повинен відповідати вашим зарплатовим очікуванням, а поведінка - свідчити про ваш професіоналізм. Одяг і поведінка мають величезне значення в тому, наскільки цінним співробітником ви здаєтеся працедавцеві.
Сильні аргументи
Вам не підвищать зарплату, якщо ви не зможете підтвердити свою цінність фактами і цифрами. Тому важливо мати чітке і реалістичне уявлення про те, скільки коштують ваші навики на ринку взагалі і в компанії зокрема. Ви повинні показати начальникові, що дійсно відмінно справляєтеся.
Подумайте про виконану роботу і про те, як ви сприяли успіху компанії. Може, ви фахівець з продажу і принесли своїй компанії клієнта на мільйон доларів. Може, ви працівник back-office і оптимізували бізнес-процесси, що дозволило компанії заощадити чверть мільйона на оплату додаткових послуг наступного року. Може, завдяки вашій товариськості всі об’єдналися і провели переворот в маркетинговій стратегії компанії, із-за чого, як показало дослідження, пізнавання бренду збільшилося втричі.
Якщо ваші успіхи менш значительни, подумайте, який дохід ви принесли компанії, чим допомогли поліпшити її фінансові справи, приструнити недбайливих співробітників або запобігти неприємностям.
Запишіть все це і оцініть в доларовому еквіваленті, якщо можете, і візьміть список з собою на переговори. Варто подумати про те, щоб залишити копію начальникові.
Розмовляючи з начальником про підвищення зарплати, дійте так само. Запишіть всі ваші досягнення - справжні і майбутні - у відповідність із справжніми і майбутніми цілями і завданнями компанії. Подумайте про те, як потрібно розширити ваші обов’язки, щоб привести компанію до успіху.
Передбачайте заперечення боса
Якщо начальник говорить, що у компанії зараз немає грошей, запитаєте, коли вони з’являться. Якщо ви якимсь чином заощадили гроші компанії або підвищили її прибуток, запропонуєте начальникові спосіб підвищити вам зарплату з цих додаткових грошей. Іноді керівництву потрібно показати, що зарплату можна підвищити з принесеної вами прибули.
Будьте готові до відмови
Ваше прохання про підвищення зарплати можуть відхилити. Навіть якщо працедавець хоче підвищити вам зарплату, він не завжди може це зробити. Поразку треба приймати з гідністю. Якщо ви були чесні і відкриті і чітко визначили «нижню планку», ви знаєте, що робити.
Якщо вам відмовили тому, що якість вашої роботи не відповідає вимогам компанії, запитаєте, що потрібно змінити, щоб підвищити свої результати і, відповідно, зарплату. Складіть список цілей і завдань, щоб і ви, і ваш начальник пам’ятали, про що домовилися.
Але відмова керівництва може бути і знайомий того, що ви вже всього досягли на цій посаді і пора рухатися далі.
Подумайте про альтернативу
Якщо переговори про зарплату не вдаються, але ви все одно хочете отримати цю посаду, запитаєте про плани керівництво на майбутнє. Поговорите про можливість перегляду вашої зарплати за наслідками двох, три, чотирьох місяців роботи, про премію в кінці року або про бонуси. Можна попросити додаткові компенсації - наприклад, ноутбук, оплату освіти, особливу дату виходу на роботу, гнучкий графік або додатковий тиждень відпустки.
Хай працедавець знає, що ви хочете отримати роботу
На переговорах не забудьте показати потенційному начальникові, як ви зацікавлені в отриманні пропонованої посади. Віддайте належне потребам працедавця, перш ніж говорити про власні потреби.
Вони згодні - ви згодні
Якщо вам вдалося домовитися з працедавцем, очікується, що ви погодитеся на пропозицію про роботу.
Запишіть все це
Отримавши остаточну пропозицію, обов’язково зафіксуйте його письмово.
Пам’ятаєте, переговори про зарплату - істотна частина процесу пошуку роботи і будь-якої успішної кар’єри. Не бійтеся вести переговори: так робить кожен досвідчений професіонал. Так тримати!
Можливі сценарії переговорів:
Пристойна, але не дуже відповідна пропозиція: «Вивчивши вашу пропозицію і розуміючи, що воно відповідає ринковому рівню оплати, вимушений сказати, що названа сума на 6% менше того, що я отримую зараз. Хоча бонуси, які ви пропонуєте, покращують ситуацію, хотілося б переговорити щодо преміальній стороні питання. Зарплатова частина пропозиції відкрита для обговорення?»
Відповідна пропозиція: «Це мені майже підходить. Взагалі-то я сподівався на суму від $X до $Y. Наскільки ви відкриті для переговорів про оплату?»
Дуже маленька зарплата: «Мені дуже подобається ця посада і перспектива працювати з вами; цілі і завдання керівництва, організаційна структура компанії, - все це мені дуже близько. Єдине, що потрібно обговорити докладніше - і єдине, що викликає у мене деякі сумніви - це первинна пропозиція по зарплаті. Якщо чесно, воно нижче за той рівень, що я чекав. Мені дійсно цікава ця посада, але, за моїми даними, компенсація повинна складати $X. Інші компанії, з якими я веду переговори із цього приводу, пропонують саме стільки. Що ми можемо з цим зробити?»

Джерело: jobway.ru